Sälja företag – så förbereder sig ägaren för en lyckad försäljning

Att sälja ett ägt bolag är ofta en av de största affärerna i en företagares liv. För många representerar affären år av arbete, risk och uppoffringar. Samtidigt handlar en försäljning inte bara om priset, utan också om köparen, personalens framtid och ägarens nästa steg i livet. När en ägare planerar att sälja företag blir förberedelser, struktur och rätt stöd avgörande för hur bra affären blir både ekonomiskt och känslomässigt.

En genomtänkt process minskar risken för överraskningar, stärker förhandlingsläget och ökar chansen att affären faktiskt går i mål. Nyckeln är att börja i god tid, förstå vilka köpare som är aktuella och se till att bolaget är säljbart ur en utomståendes perspektiv.

Förberedelser innan ägaren går ut på marknaden

En försäljning börjar sällan med första kontakten med en köpare. Den börjar ofta flera år tidigare, när ägaren börjar fundera på att kliva av. De förberedelser som görs innan bolaget exponeras mot marknaden kan ha större påverkan på priset än själva förhandlingen.

En enkel definition är: En bra förberedd försäljning är en process där ägaren har tydliga mål, ordning i bolaget och en realistisk bild av värdet, innan kontakten med köpare inleds.

Några centrala delar i förberedelsefasen:

• Tydliga mål för ägaren
• Vad vill ägaren på kort och lång sikt?
• Vill hen lämna helt, eller vara kvar en tid?
• Är högsta möjliga köpeskilling viktigast, eller finns starka önskemål om att personalen ska få en trygg ny ägare?
• Behöver affären ske snabbt, eller kan tidsaspekten vara flexibel?

Klara svar på dessa frågor hjälper rådgivare och spekulanter att förstå helheten.

Ordning på ekonomi och avtal

Köpare och banker tittar noga på historisk lönsamhet och risker. Då behöver grundläggande struktur finnas på plats:

• Rensade och tydliga resultat- och balansräkningar
• Dokumenterade kundavtal, leverantörsavtal och hyresavtal
• Tydlig ägarbild och eventuella aktieägaravtal i ordning
• Uppdaterade bolagsformalia, till exempel styrelseprotokoll och aktiebok

En genomarbetad ekonomisk historik gör det enklare för köparen att räkna och för minskar antalet invändningar i förhandlingen.

Bolagets beroende av ägaren

En vanlig orsak till prisavdrag är att bolaget är för beroende av den nuvarande ägaren. Hela nätverket, alla kundkontakter och nyckelbeslut ligger hos en person. Då kan köparen bli osäker på hur verksamheten klarar sig efter ett ägarbyte.

Genom att bygga en stark ledningsgrupp, delegera ansvar och dokumentera processer kan ägaren minska det personliga beroendet. Ett företag som står på egna ben blir lättare att sälja och mer attraktivt.

Så går försäljningsprocessen ofta till

När bolaget är förberett börjar själva marknadsprocessen. Den kan se lite olika ut beroende på bolagets storlek och typ av köpare, men kärnan är ofta densamma: värdering, köparbearbetning, förhandling och genomförande.

Värdering och säljmaterial

En professionell värdering hjälper ägaren att skapa realistiska förväntningar. Värderingen tar ofta hänsyn till:

• Historisk och förväntad vinst
• Branschens utveckling
• Bolagets riskprofil och beroenden
• Tillgångar, skulder och investeringsbehov

Nästa steg är att ta fram underlag till spekulanter. Ofta används ett anonymiserat teaser-dokument och en mer omfattande informationsmemorandum. Dessa beskriver verksamhet, siffror, marknad, styrkor och utvecklingsmöjligheter och används för att väcka intresse hos rätt typ av köpare.

Identifiering av köpare

Det finns ofta tre huvudtyper av köpare:

• Industriella köpare som vill växa geografiskt eller bredda sitt erbjudande
• Finansiella köpare, till exempel investmentbolag eller privatpersoner med kapital
• Interna köpare, som anställda eller nuvarande delägare (till exempel via MBO management buyout)

Valet av strategi styr vilka köpare som kontaktas, hur processen läggs upp och vilket budägarna kan förvänta sig. Många ägare blir förvånade över hur stor skillnad rätt typ av köpare kan göra på pris och villkor.

Förhandling och avtal

När spekulanterna har tagit del av materialet och ibland träffat ägaren lämnar de ofta indikativa bud. Därefter följer förhandling om pris, struktur (aktieaffär eller inkråmsaffär), betalningsmodell (kontant, tilläggsköpeskilling, säljrevers) och ägarens roll efter tillträde.

Förhandlingen resulterar normalt i ett avsiktsförklaringsdokument, en så kallad LOI (letter of intent), som visar parternas gemensamma riktning. Därefter inleds en mer omfattande granskning av bolaget, due diligence, där köparen går igenom ekonomi, juridik, skatt och ofta teknik eller produktion. Upptäcks brister kan det påverka priset eller villkoren, vilket visar hur viktig den tidiga förberedelsen är.

När parterna är överens skrivs slutligt aktieöverlåtelseavtal (SPA) eller inkråmsavtal. Där regleras alla villkor från pris och betalningsplan till eventuella garantier, konkurrensförbud och vad som händer om något oförutsett inträffar.

Ägarens nästa steg efter försäljning

Att lämna över bolaget är inte slutet, utan början på en ny fas. Många tidigare ägare beskriver en blandning av lättnad och tomhet. De får ett helt nytt liv, men förlorar samtidigt något som varit en stor del av den egna identiteten.

Några frågor som ofta blir viktiga efter en försäljning:

• Ska ägaren stanna kvar en tid i bolaget, till exempel som rådgivare eller styrelseledamot?
• Hur ska köpeskillingen placeras och förvaltas?
• Finns en önskan att starta nytt, investera i andra bolag eller helt lämna företagandet?

En genomtänkt plan ger trygghet. Många väljer att ta stöd av både ekonomisk rådgivare och någon med erfarenhet av ägarförändringar för att få perspektiv, inte bara på pengarna utan på livet efter försäljningen.

För den som står inför att sälja kan det kännas överväldigande med alla steg värdering, juridik, skatt, förhandling, psykiska aspekter. Då är det en fördel att ta hjälp av erfarna aktörer som arbetar med företagsstarter, försäljningar och likvidationer dagligen. En sådan aktör är Nytt Bolag Nu, som kan vara ett bra första steg för den som vill diskutera struktur, bolagsform och praktiska frågor inför en framtida försäljning. Genom rätt förberedelser och rätt partners kan en ägare öka chansen att få en trygg, lönsam och smidig affär när det väl är dags att sälja.